第五十二集 集团令（1 / 1）
年前各项目花重金做了营销推广，原本这是一个销售火爆的春节，可疫情却给房地产行业摁下了暂停键，大街小巷空无一人，所有项目无法开门接待，各地居家隔离管控一直持续到了二月底，完整地错过了整个正月的销售旺季，就这样春节后能大量回款的希望也落了空！卓越集团原本已经陷入泥泞的资金困境，这下更是要淹到了大腿之上，这让倪董如坐针毡，急于寻找缓解困境的办法。安苍项目由于年前销售和支付都还不错，年后的一波回款已经能满足项目运营小半年，这一点殷总是胸有成竹的，春节收假后员工们无法返岗，但为了解封后项目能快速正常运营，大家都没有闲着：各部门管理层通过腾讯会议封闭讨论了两周，完成了项目年度运营方案，今年的销售任务基本确定：跟去年一样！行政部通过各种途径抢购了几千个口罩和大量消毒水等防疫物资，发展部钱晓天更是提前到达安苍项目上，由于公司食堂没有开伙，外面也没有餐馆开门，一个人就窝在宿舍里天天吃泡面，在这样艰苦的条件下，抽空把采购来的消毒物资分批次捐赠给了当地机关单位、学校和社区，策划部同步做公益捐赠的宣传报道，线下销售停止但线上宣传不停止。即使在这段疫情封锁最严格的期间，安苍团队也没有完全躺平，而是在做着力所能及地挽救措施和准备工作。
二月底，消防考试成绩出炉，方舟因一分之差与拿证失之交臂，气得一阵捶胸顿足之后，直言老天不开眼，接连几天都怨天怨地怨自己运气不好，几天都躺在沙发上不动，说这是老天要故意为难他！子璇几次叫爸爸起来跟她一起做手工或者看她练的字，方舟也爱答不理，雨燕实在看不下去了，就说他：“早知今日，何必当初，复习备考的时候，你要是少往麻将馆跑几趟，多复习一下，多做一些练习题，这次说不定就过了！”方舟从沙发上爬起来，气呼呼地道：“我去麻将馆也是为了放松，趁你周末在家，我出去透口气罢了！”雨燕道：“自己对自己的行为结果负责，补习班也给你报了，全职在家复习的时间也给你了，你没考过，现在这副德行给谁看啊？没考过，就去找工作上班呗！难道日子还不过了？！”方舟摇摇头，仿佛是自言自语道：“说得轻巧！找工作哪儿那么容易？！”说完继续往沙发上一躺，雨燕也在旁边坐下，语重心长地说：“你先调整调整，尽快振作起来吧！后天我就要上班去了，子璇也马上要开学了。这家里和孩子，你总得照顾起来吧？”方舟半天儿才慢腾腾地答应道：“你该上班上去呗，子璇都上二年级了，好些事情都能自己做了，家里我会照顾好的！”雨燕忍不住摇头，心想：自己前几年那么难的时候，也没像这副扶不上墙的烂泥样！简直不像个男人！活脱脱怂包一个！
三月份疫情逐步放开，售楼部也终于可以开门迎客了，但被封锁在家足不出户的这一个月，买房人的想法已经变了：正常生活尚且不易，哪还敢冒险去买房？！人们把钱袋都捂紧了。开门第一周，几乎没有客户上门！房子卖不出去怎么办？都说没有卖不出去产品，只有卖不出去的价格，江州很多项目开始降价促销。三月份再不回笼资金，年前留下的支付矛盾必将火速升级，引发一系列的工程建设问题，后续更会影响到三个项目如期交房。为了能加快各项目销售回款速度，倪董下令各项目可以在现有销售价格上作适度下调。对于销售端来说，公司下调售价那是求之不得的事情，金松湖和江东项目都是郝总坐镇营销，第一时间就执行了倪董的指示：两个项目销售价格均下调三至五百，附加购买车位优惠政策。
而安苍这边对倪董的指示并没有立即执行，殷总组织大家开会讨论，销售端的何浩然是最希望能降价的，罗列了其它楼盘降价的信息，说：“从上周销售部开门以来，六天我们总共只接待了四个客户，购买意向都不太明确，售价上如果能作点下调，我们就有理由把前期的意向客户邀约过来。”雨燕道：“春节前我们刚刚上调了一点价格，现在不太适合明面上下调价格，我们可以加大推广。虽然现在疫情不允许做案场营销活动，但我们可以考虑不聚集的案场活动，吸引客户到案场来。然后通过一对一申请优惠的方式、礼品赠送来促进成交。”丁一岚道：“我们前两年的供方支付都以现金为主，我觉得今年可以加大工程抵房的谈判，特别是针对二期的供方，现在二期才刚开始不久，很多供方都还没确定，在前期合约谈判中，就把抵房的比例加入合约中，在价格合理、质量保障的前提下，愿意抵房的供方优先考虑。”邓科说：“抵房这个想法不错，但我们设计部门供方少，而且都在项目前期，所有的合约已经签完了，现在不太好实施了。”夏海波也皱眉道：“我们工程的供方都在预算招标部，我们谈不了抵房。”雨燕道：“我们营销上的合约都比较小，但我们也可以尽量加大抵房的谈判，能多抵一套是一套。”
钱晓天道：“我这边接触的都是政府机关单位，他们是最有实力的购房群体，我想今年在我们部门特招一个渠道销售人员，重点挖掘和跟进单位购房群体，成交的算我们部门的全民营销任务。”大家哄地笑了，一岚发问：“哦，钱总，你还专门配个人，那你们部门今年的任务得定多少套？”钱晓天道：“我们去年是三十套，今年嘛，疫情这么严重，能给我加个人的话，我保底四十套，冲五十套怎么样？”雨燕觉得钱晓天这个想法可行，支持道：“钱总，你这个可以，我支持你，宣传推广协助找我。”殷总默默地听着，笑而不语，等大家都讲完了才道：“大家的想法都很好，现在疫情才刚刚放开，买房人也需要一个缓冲的时间，降价是起不了作用的，金松湖和江东项目已经下调售价，我们可以等待观察他们这个月的销售数据。我们作为安苍的标杆项目和销冠楼盘，不能用降价来解决眼前的困境，反而应该在服务和品质上加大投入，用实力和品质证明给市场看，即使其它楼盘都在降价，我们也要维持现在的售价。工程抵房在预算招标、营销采购、行政采购三个部门重点展开，抵房比例或者金额根据具体情况一事一议。我同意发展部招聘一个渠道人员，待遇采用低底薪高提成，你们部门若完成五十套任务给你们部门奖励。覃雨燕，你们年度方案提出的全民营销任务要奖励提高、每个乡镇设立拓客联络人、中介渠道佣金提高到的建议，立即开展实施，我们要将主动拓客能效发挥到最大化！这些政策先执行一段时间，我们再来评估效果！”看了看大家没有异议，殷总又道：“就这样吧，插个题外话，夏海波，侯总昨天给我电话说申请辞职。接下来你一起把二期也管了吧。”夏海波一惊，瞬间反应：“好，领导，我现在也在管着的，你放心。”大家相互看看，都心照不宣，笑而不语，真是应了那句话：一切都是最好的安排！
疫情被封闭在家的一个多月，购房者的心理需求也随之发生变化。雨燕带领策划团队，也在努力抓取疫情时代人们对居住的新需求点：超长大阳台、生态大中庭、社区内丰富休闲运动配套、健康检测设施、高品质的物业服务等等，这些都成了新一年度项目传播的核心价值。
三月的江州天气尚不暖和，再加上疫情才刚放开，人们还不敢大量外出活动，街面上只能看到零零星星的几个人。果真如殷总所预料，整个三月都在惨淡中过去，金松湖和江东的调价并没有获得更多定单，与安苍项目一样，三份的销售套数都是个位数。四月春盛，越来越多的人们走出家门，也敢戴着口罩参与少量社交活动，售楼部到访也逐步增加。安苍策划部以每户业主为单位，在一期的意境区组织了户外烧烤活动，糕点水果饮品不限量，还设置了温馨的过生日环节，每天限量几桌，并且鼓励老业主带新朋友参加，物业吧员全程周到服务，好吃好玩之后，走的时候还提一袋大米，业主们都盛赞开发商的实力和周到服务。这样售楼部人气逐步提升，通过这样的案场小活动，到五月底，大部分前期购房业主和意向客户都带着朋友来了一趟案场，销售业绩也逐步提升，但要跟去年同期相比又差了一截。好在春节前安苍项目已经销售了两百套，为项目上半年打下了坚实的基础，基本预测到六月底完成上半年销售任务是可以的。
整体市场在慢慢复苏，但这回款的节奏实在太慢了，卓越集团的负债就像一座在不断生长的大山，越来越压得倪董喘不过气来，公司已然在悬崖边上了。继上次售价下调之后，倪董又紧急出了第二道集团政策：全集团所有项目，六至八月各项目全民营销佣金，全面上调至每套一万元！对于套均总价还不到五十万的安苍项目而言，每套房子的佣金春节后才从两千元上调至三千元，集团这一下调至一万，员工们倒是欢呼雀跃，可苦了营销端口。雨燕觉得这个政策只是短期猛药，会打乱目前正常的营销体系，于是找到殷总商议：“领导，集团刚下发了全民营销佣金上调至一万，实在太高了！我们的渠道中介才七八千，这会破坏我们的营销体系的！咱安苍能否考虑别调那么高？”
殷总想了想，却道：“执行吧，只要咱们售价没下调，多花点营销费没关系！全民营销都是咱自己员工，只要大家能多卖出去房子，就当给大家多发点奖金！现在疫情在全国各地不间断爆发，说不定下半年什么时候咱江州就成了重灾区，售楼部一旦再次关闭几个月，我们要想再完成全年的任务指标就难了。趁现在能多卖一套是一套，能多卖一个月是一个月！行业不稳定，我们要居安思危，不能只考虑眼前！”听了这番说辞，雨燕顿时被说服，不得不说殷总想的潜在风险她完全没有想到，她只能心悦诚服地、不折不扣地执行。奖励这么高，六七八三个月的销售任务也因此水涨船高翻了个倍！
短短四个月，两道集团令的下发，再加上网络上不断有楼盘烂尾、企业爆雷的传闻，让人不能不产生联想，卓越的员工们都在私下议论公司会不会也走到这一步，真是山雨欲来风满楼啊！
销售任务定了下来，雨燕是很有压力的，她想着能否像去年一样，在夏季举办户外活动尽量多吸引潜在客户。于是找钱晓天一起，到疫情指挥办去咨询，对方回复到：“疫情期间，暂停一切大型户外活动!我们江州市虽然不属于疫情重点管控区域，但原则上单场活动人数不能超过三十人！而且一定要报备，我们会进行实时监控。”雨燕不解地问：“解除隔离已经三个月多月了，江州一直都没有感染病例，也需要这么严格吗？”工作人员回复说：“这个新冠感染病例随时都可能出现，国家都不敢松懈，我们能松懈吗？！”雨燕被问得哑口无言。
两人从疫情防控办出来，钱晓天说：“这下你总信了吧？！今年要想做大型活动都难！”“哎，这房子以后可怎么卖啊？”雨燕一脸焦虑。“怎么卖？现在不卖得好好的吗？你看这佣金从三千提到一万，就跟在平静的湖面上扔了一颗鱼雷，瞬间在全集团砸开了锅，大家本职工作都可以不干，都去卖房了！你还愁房子卖不出去吗？”钱晓天一脸乐呵地说：“我们部门这个月就买了六套，都赶上之前半年的任务了！”雨燕跟着上车，坐在副驾：“你只看到眼前，这么高得离谱的佣金是不可能一直延续的！我之前担心的事情已经发生了，现在渠道公司说我们全民营销佣金这么高，他们团队根本拓不到客户，撂挑子不干了。这政策就跟饮鸩止渴一样！”钱晓天尴尬地道：“是啊，但我们安苍项目给中介的佣金确实还比较低，你看江州、成川那些中介都至少是三个点！要不给中介也涨点？这样他们积极性才高！反正房子要卖出去了才产生佣金！”
雨燕道：“现在做不了案场活动导客，就可以把节约的费用拿出来做渠道！这道理我能不明白吗？但我明白没用，得殷总同意啊，他对中介的高佣金可是一直都反对的！年初疫情刚放开时候，我就提了涨中介渠道的佣金，他只同意涨百分之零点五，才七千多！”“此一时彼一时，等这波全民营销政策过了，你再提提，兴许他又想通了呢。”钱晓天安慰道，“但愿吧，疫情之下全国各地的楼盘都面临获客越来越难，要像我们以前那样主要靠广告和活动，不重视渠道获客的路子，怕是不行了！”雨燕摇头道。“是啊，渠道就是空手套白狼，有钱能使鬼推磨！你看现在六月底，车外边已经热得跟火炉似的，但咱办公室里根本见不到几个人！各部门员工除了本职工作不得不在办公室待着的，只要一有时间都出去拓客去了！除了拓展资源单位，就连吃个早饭，洗个头，买个水果，打个出租，街边遇到个问路的，都要加微信留电话，成了全民营销拓客的途径！只要佣金够高，还愁房子卖不出去？”钱晓天边开着车开导雨燕。“道理是这么个道理，但这销售也得讲体系建设的良性和平衡，在项目内部要良性，在区域市场要平衡，保持优势但不能太激进……且走一步看一步吧！”雨燕说完，转头看着窗外的空荡荡的街面上，几乎看不到几个人，她自顾自地道：“都说新冠害怕高温，过了这个酷热的夏天，病毒会不会就消失了呢？”钱晓天道：“这谁知道呢？！”然后突然话锋一转：“听说金松湖和江东团队在整合了，你知道吗？合并调整了好些岗位！”
雨燕一脸诧异：“为什么要整合？”“你看江东二期才大半年，五百多套房子就快清盘了，甩卖得这么快，主要应该是现金流困难吧，现有债务都应付不过来，应该也不会再拿新项目了，所以两个团队合并成一个，韩总这下是两个项目的法人兼总经理了。”钱晓天转头看一眼雨燕，又问：“连张珺珺都调去安顺项目了，你还不知道？”雨燕更惊呆了：“你哪儿听说的呀？现在集团真就这么困难了吗？”钱晓天把车停在路边树荫下，摸摸左右裤袋，又接着翻车子两边放东西的地儿：“千真万确！硕丰集团这几年包圆了卓越所有项目的总包业务，现在也意识到问题的严重性，金松湖八期和江东一期开始闹停工；顺天集团照常天天吸着江东和安顺的血，这两大战略联盟都闹掰了，安顺现在的销售速度连养活自己都难，就只有咱安苍项目还能勉强过活。再加上疫情这么一来，估计倪董是看不到公司发展向好的希望了，才出此下策！”钱晓天摇头叹气地拉开了车门下去：“等一下，我去买包烟。”
两分钟后，钱晓天拉开车门上来，摇开驾驶位窗户玻璃，拆开烟盒点上了一支，迫不及待地吸上一口然后把手掉在窗外，让烟在车外散开去，然后道：“看这情形啊，说不定哪天就轮到咱们了？”车外的热气随之涌入，烟味也跟着飘进来，雨燕虽然很不喜欢这味道，但也早已习惯，钱晓天经常给自己找的理由：做投拓搞发展的人，烟酒是必备技能！雨燕顾不得这烟熏火燎，想了想问道：“咱们现在连拿地都没让集团出钱，前面还贡献了那么多资金，我们还能怎么着呢？”“城门失火，殃及池鱼！前面贡献的钱多半还不回来，现在剩余的一二期还有这么多货值，真到集团没办法的那天，保不齐都得拿去填坑抵债！不就等于是轮到我们了吗？”“还真是雪上加霜啊！那我们这个团队不会也被整合了吧？”雨燕这才醒悟过来。“很有可能啊！所以我们团队得提前想想出路啊！”“怎么会这样？卓越集团这才成立不到两年啊……”雨燕说完，只觉得一阵痛心！
两人神情凝重地回到公司，正赶上行政部通知所有中层参加紧急会议。待大家都进会议室坐好，殷总才神色不悦地走了进来道：“你们可能都听说了吧，金松湖和江东项目在进行团队整合，现在两个团队只留一半的人！集团现在有些困难，养不起这么多人！虽然问题暂时还没有波及到安苍，但我们要居安思危，我想迟早会有这一天的！现在江东项目一二期由于高杠杆拿地操盘亏空很大，原本我考虑的咱们一期股东结算在交房前提前半年进行，现在集团明确指示延后结算。我们安苍项目一期的现有利润、二期项目的未来利润都可能不保，甚至影响到交付风险……”
殷总说到这里，对面的中层们都砸开了锅，尤其是丁一岚声音最大：“他们操盘不利，凭什么用我们辛辛苦苦的成果去填窟窿？”邓科道：“是啊，这太不公平了！”何旭也问：“那我们这边是不是也要精简团队呀？”……大家七嘴八舌地一通发泄，问题也扑面而来，只有雨燕和钱晓天因为心里有准备，没怎么说话，等着看殷总接下来怎么说。
殷总喝了口水，等大家都发泄完抱怨，才接着道：“基本情况就这样，你们也不必太过焦虑。我肯定会竭尽全力确保项目的安全和大家的应得利益。接下来，你们要做的就是对内狠抓销售回款，确保项目安全和顺利交房，对外广泛接触投资人和新项目，我负责找投资人，你们负责找适合的好项目，我们用半年的时间必须找到另一条新路子，一条我们能自控风险、能走得更远的路。”殷总把话说到这个份上，势必已经想清楚要带领安苍团队自谋出路。有些人听得稀里糊涂，有的半信半疑，只有钱晓天和覃雨燕瞬间明白了，钱晓天坚信地道：“领导，我坚决支持您的决定！我们之前看好的几个城市接下来我重点关注，特别是洪安，去年错失了那么好的机会，今年一定有新地块推出，明天我就去那边自然资源局跑一趟，策划也一起去再摸摸现在的市场。”雨燕也立即表态说：“领导，我也支持你！有工作您尽管安排。”大家随即一片附和。殷总笑了，抬手向大家指了指钱晓天：“看见没？钱晓天这领悟力和执行力就是比你们高。行，你们俩去吧！”然后表情又恢复严肃：“最后再强调一点，作为部门负责人，你们要在公司内部发挥正向引导作用，我不希望听到任何人传播集团的负面消息。越是在这困难时期，只要大家心往一处想，劲往一处使，就没有过不去的坎儿！散会。”
等殷总出了会议室，几个人又聚在一起声讨了起来：“早就说倪董太冒进了，这下好了，集团才成立一年多，不会就这么完了吧？”“可不嘛，要是去年让我们拿了洪安项目，也至于走到现在这田地！”“哎，倪董的战略眼光真是有问题，连着这几步都走错！”“你们知道金松湖哪些人被裁了，赔了几个月？”“那我们是不是也得赶紧留意新工作？”……“你们嘀哩咕噜抱怨这么多有什么用？大家一起找到出路才是！”钱晓天看不过去了，直接这么一句吼，大家这才安静下来，纷纷出门散了。