第五十章 卖菜的思维（1 / 2）

沈略从越海回家没两天胡海林就请秦总去泰河一趟，项目马上就要招标了，南河集团希望在招标文件挂网之前和莘华签好战略合作协议，秦总让沈略也跟着一起去。

到了泰河以后沈略把工程量清单、报价、毛利率等材料又给秦总汇报了一下。由于运管局之前已经参考梨庄市项目制定了项目预算，那个预算估计会是以后的拦标价，所以沈略就是按照预算金额来预估的投标报价，计算出的毛利率刚刚达到公司要求。

这些情况沈略之前都汇报过，所以这次秦总听完也没多说什么，只是问前期有没有对南河承诺什么，胡海林说没有，秦总就又嘱咐说还是按照现在的毛利率和南河谈，韩总明确要求过，不能降价。

谈判那天南河有头有脸的人都来了，除了几个老总以外还有和几个技术和财务主管，十多个人一字排开的坐在沈略他们三个人对面，每个人都脸色凝重，这场面压迫感十足。

吴总简单地说了几句套话以后就直奔主题，白沙在一旁把投影仪打开，投上一份材料，沈略定睛一看，是莘华百相在梨庄市出租车项目的投标文件。沈略知道以前泰河市的领导去梨庄市考察过，也预计到他们也能拿到梨庄的一些材料，但莘华的投标文件就这么堂而皇之地被投在墙上了还是颇感意外。

吴总让把投影文件定位到报价清单那几页，指着投影说：“秦总，这个是你们在梨庄的投标文件，没想到吧。”吴总说完有些得意。

“是咱的文件吧？”秦总小声地问沈略，沈略点点头。

“我们很清楚南河在泰河市的能量，所以吴总能拿到这个文件我们并不意外。我们莘华一直以诚信作为经营之本，吴总放心，我们有自己的价格体系，即使没有这个文件我们也不会胡乱报价的。”秦总说。

听秦总说得如此不卑不亢，吴总脸上那份得意消失了，他和身边几个人嘀咕了几句以后，干咳了一声说：“秦总，那咱也别绕弯子了，既然是合作就要拿出的诚意，运管局这个项目莘华就按梨庄的价格七折批发给我们，然后投标报价我们公司自己定，你看行吧？行的话咱就马上签协议。”

秦总笑了，看了看胡海林，胡海林也笑了。秦总说：“吴总，我们是做城市级的大项目，不是卖菜还有什么批发价，我们没有这么大的利润，不可能赔钱干项目的，您对这个行业的一些规则看来还不是很熟悉啊。”

吴总让秦总的这几句给噎住了，旁边的毕总赶紧接话说：“秦总，七折你们怎么可能赔钱啊，七折就赔钱的话那还干什么项目。”

“本身这个行业就不是个暴利的行业啊。这个行业大概的毛利率也不是哪家厂商能说的算的，都是残酷市场竞争多年以后沉淀下来的，”秦总摇摇头说，“南河要是在这个行业多做几个项目，能多中几个标的话，自然就明白了”

毕总听完也卡壳了，白沙开口说：“秦总，你们那个软件动不动就上百万，这个东西你们全国卖了那么多套了已经没成本了，利润空间大得很，在泰河这里至少打个五折是没问题的。”

“我们莘华去年投入到研发两个亿，把这些成本分摊到每个软件上的话，每个软件要部署十多个项目才差不多能收回成本，”秦总叹口气说：“白总在计算机行业干这么久，软件成本低这种说法可不应该从你这里听到啊。”

这时一个南河的财务领导说：“秦总，你们的毛利测算方式是不是有问题，七折哪能赔钱啊？”

“咱就拿梨庄这个清单来说吧，你看看品牌这一列，我们莘华自己的产品只占百分之五十，其他的服务器、存储设备之类的也都是外采的，你可以把投影翻到那几部分。”说着秦总让沈略过去帮忙，沈略就过去把投影文件定位到那几部分的价格明细。

“你们看着几部分，我敢保证，我们这些设备的投标价比你们南河的拿货价还要低。”秦总说。

南河的人听完面面相觑，吴总问白沙，白沙问小迟，小迟翻开自己电脑一顿操作，然后和吴总点点头。

“是吧，”秦总接着说，“所以说嘛，吴总看了这个您就明白了，干一个项目我们挣不了多少钱，你再让我们打个七折，这不是要我们的命嘛。”

沈略听完心里很佩服秦总，莘华这种采购量大的集团可以从服务器、摄像机之类的厂商那里拿到超低的集采价，南河这种皮包公司能询到的价格根本没有可比性，秦总现在把这个价格拿出来说事儿，南河当然一下就全蒙了。