第七十八章 基准的争夺（1 / 1）

经营会结束以后李可艾想让沈略一起去楚都看看，沈略拒绝了，因为汇报项目时李可艾依然还是满嘴荒唐言，拍着胸脯说自己把业主、设计院搞定了，和肖禾打包票这个项目一定拿下。其实自从上次和沈略一起去楚都以后，李可艾根本没有再联系过设计院和业主，沈略搞不懂他撒的这些谎要怎么才能圆，所以实在不想和他一起干些走过场、掩人耳目的事情。

由于不想当面说破，所以沈略开会时建议肖禾去楚都看一看，帮李可艾处理一下业主高层的关系。肖禾却感觉无所谓，还是很相信李可艾的样子。沈略看这俩人都是阿谀谄媚之流，很对撇子，也就没有再多说什么。

越海项目需要沈略帮项目经理做交付的深化设计，所以开完半年经营会后沈略又回到越海。白秋颖和小郝也在越海，于是沈略和他们相处了半个多月。

这半个月里沈略觉得白秋颖和小郝两个人还算不错，平时对自己也是敬重有加，于是觉得他们也许没有大家传的那么邪乎。在工作上沈略对他们还是有求必应的，小郝请教很多标书和设计的问题，沈略也都毫无保留的一一解答。不过沈略知道自己对人情世故反应迟钝，看人容易走眼，于是心里和他们始终保持距离。

深化设计即将收尾的时候董朝军打来电话说需要沈略去辅助投标，沈略说工作没完成走不开，结果董朝军说这是个超大项目，需要找五个竞合方，所以没有投标任务的老方案都要参与。沈略很惊讶怎么会需要这么多人，董朝军说这个项目遭遇了劲敌，开会的时候再详谈。

小郝也被安排去投这个标，这么大的场面沈略好久没见过了，还真有些小兴奋，于是飞快地和小郝订票回公司参加投标会。

这个项目是罗开辉主投的项目，开会前一起吃午饭时罗开辉把情况和沈略他们先说了一下。这是xj伊尔齐市的有轨电车项目，同时建两条线，分成了两个标，每个人都要做两套标书。

罗开辉说这些事情时候笑呵呵的，大家以为找了这么多竞合方肯定一切尽在掌握，就庆祝他一下拿两个大项目，让他找五星级酒店请客。罗开辉却摇摇头和大家讲招标文件对莘华并不是很有利，自己心里一点底都没有。

大家面面相觑，齐远说：“小罗你心也是够大的，那你刚才乐呵什么啊。”

唐吉展说：“这个我懂，人在最最恐惧的时候都是会不自觉地笑出来。”

大家都被唐吉展逗笑了，唐吉展咧咧嘴说：“完了，你们这是都恐惧了，我看这标没法投了，散伙吧。”大家听完笑得更厉害了。

原来这个项目确实有一个强劲的竞争对手，交通领域全国前三名的企业——上电信控。罗开辉说肖禾以前就是从上电信控跳槽到莘华来的，所以这次投标肖禾下了必杀令，不容有失。沈略在楚都项目遇到过这个公司，他们假装设计院骗取设计文件，还导致严飞变节反水，这些龌龊的事情让沈略对他们很不齿，现在听说和肖禾还有一层关系，心里就更厌恶了。

开会时罗开辉先把招标文件的重点讲了一下，这次投标的价格部分的评分办法比较特别，评标时首先会用所有投标人报价的平均价作为“基准报价”，偏离基准报价1%以上的报价将被判定为非正常报价被废标，就是说假如所有投标人报价的平均值是1块的话，那么报价低于9元或者高于11元都会被废标。

罗开辉的策略是找尽量多的竞合方，这些竞合方的报价控制在莘华报价上下不大区间内，使莘华的报价能够趋近于“基准报价”。上电信控与莘华对比来看，技术差、资质低、案例少，在技术评分中必然是会落后莘华，要想中标的话则只能冲低价，如果莘华把报价基准线拉到高位的话，那上电信控低价冲标反而成了双刃剑，一旦低于基准价1%就会被废标。

从以前投标的数据统计来看，上电信控低价冲标时的报价通常会比莘华低1%左右，所以利用这个策略把上电信控废掉是完全有可能的，此为上策。如果没有成功，则还是利用技术方案配合报价的正常打法。

肖禾听完点点头，问大家有没有什么意见，大部分人都摇头说没有，沈略觉得有疑问就说：“罗工，我想问一下万一上电信控也找竞合方怎么办，他们如果把基准线拉到低位我们岂不是也有被废标的风险。”

“我们找了五个，感觉应该已经很多了。”罗开辉说。

“罗工，凭感觉不保险。你把资质门槛罗列出来，把全国所有符合条件的公司找出来。我刚才大概看了看，那几个条件都符合的应该不超过2个公司吧，我们先把金海潮这样的死对头拿掉，再把曾和上电信控深度合作过的也拿掉，剩下的都去争取一下，能多争取一个就多争取一个。”沈略说。

“沈略说的有道理，这次不同以往，以前他们来低价冲标我们还能靠技术优势的分数给拉回来，这次要真是沈略说的那个局面那我们技术分再高也没用了。”肖禾说。

“上电信控肯定也会找很多竞合方，这次估计行业里有头有脸的厂商都会到凑到一个屋里了，这个架势够大的。”林翔说。

“竞合方不好找，以前合作过的一些都在推辞。”罗开辉。

“我以前和很多竞合方合作过，知道很多竞合方因为咱有些承诺没兑现对咱有怨言，所以找理由推辞，再好好问问人家吧。再说，符合条件的厂商都打听一遍的话，上电信控那边找的的竞合方我们也能差不多心里有底。”沈略说。

罗开辉听完一下沉默了，肖禾说：“罗开辉，你赶紧按沈略说的去弄吧，哪家不答应你和我说，我去帮你做工作。”

会议就这么紧急结束了，众人分头去忙，两天以后，沈略得知竞合方增加到了八家。