第六章 海外合作（2 / 2）

这种谈判其实双方都只会有一个人在说话，其他人只是参谋。

随着具体条款的深入，外方逐渐显示出他们的严密和寸土不让。

双方事先都做了充分的准备，叶林充分显示了技术、财务、商务和法律等各方面的才能。

双方的分歧点很多，这个项目是分公司也是海浦公司第一个国际合作开发项目，出于各种考虑，中方上上下下大多数都很想谈成，叶林作为项目负责人，谈成了对本人对分公司都十分有利，但叶林表现的还是很从容淡定，积极争取公司利益最大化。

双方分歧最大的是关于知识产权，外方要求中方投产后除了按销量支付产品开发费，还要支付产品中包含的两项专利费，中方坚持投产后只按销量支付产品开发费，专利应包含在产品开发费中。

第一天谈判结束，因叶林要求，合作协议由中方起草，叶林的想法是争取主动。

回到住处，四人开会研究，按手头数据计算，如果答应外方要求，公司基本不亏不赚，这不能接受，产品的售价已经确定了，剩下的是制造成本和k公司的收费，成本是一定还要压缩的，但并不容易，k公司的收费必须再好好谈，但外方态度很坚决，即使要求专利收费降一点也决不同意。叶林尽管在谈判中气势一点都不弱，但心里是很憋屈的，这个项目中好像所有技术都掌握在外方，中方只是出劳动力。

孙夏一直在想一个问题，产品制造过程也是很复杂的，我们也可以申请专利，这次项目前期由海浦全球供货，产量提升以后欧洲由k公司欧洲公司供货，如果我们申请了欧洲专利，也可以向k公司收取专利费，孙夏把这个想法讲了出来。

谢明利说：“k公司欧洲公司万一以后不做这个项目，我们就收不到钱了。”

孙夏却很有信心地说：“根据昨天谈判得到的信息，k公司欧洲工厂明年年底开始产能有放空，否则他们也不会提出产量提升以后欧洲由k公司欧洲公司供货。而且，我们经济测算是按欧洲产量以外进行的，如果k公司欧洲工厂不生产这个产品，欧洲也由我们供货，经济性会好得多。我们要在合作协议中写上产品制造开发中产生的专利归中方所有，估计经验丰富的弗兰克马上会想到k公司欧洲工厂供货的事，会有所阻挠，我们应该要坚持。我们回国以后要马上把专利弄出来，并在中国、a国、欧洲同时申报。”

叶林说道：“是个好主意，但专利不是那么好弄的，特别还是国际专利，我们以前可没有弄过，孙夏你有什么想法吗。”

“我已经有些想法，但现在还不成熟，回去以后再好好研究一下，应该一个月时间可以做出来，后面申报过程可能时间比较长，明年底发明专利授权是来不及的，但只要我们的技术不被别人抢注就行，到时可以和k公司欧洲公司签订技术许可合同，只要我们的专利申请被受理了且找不出证据我们是侵权的，k公司欧洲公司没有得到我方同意，使用类似技术就构成侵权。”孙夏很有信心。

大家都觉得可行，于是又商量了一下合作协议的细节，尽量争取一些对己方有利的内容，叶林要回自己房间与国内通电话，汇报情况和落实细节，剩下三人就在会议室分段写合作协议，孙夏总拼，要中英文的。

这种很正式的文件用词、版式都很有讲究，大家觉得难度不小，叶林说：“你们只要把内容写出来就可以了，后面我来改。”

七八页纸的文件写写改改，快到半夜大家才比较满意，叶林把打印好的稿子看了一遍，点点头说：“行！。”接着坐到电脑前，孙夏马上伸手过去打开电脑里那个文件让叶林改，叶林把稿子放到电脑边上，拿起鼠标新建了一个文件，一边看稿子一边从头开始打字。

孙夏心想这样从头来过要到几时啊。可叶林一动手，孙夏就惊呆了，只听键盘的噼啪声响成一片，屏幕上的字不是一个词一个词往后移，而是一行一行往下移。

很快稿子完成，孙夏发现内容基本没变，但用词、句式、版式做了很大调整，一看就有很正规的感觉，比原来好太多，怪不得没法在原稿上改，孙夏觉得有些不好意思。

第二天的谈判基本都在中方的文件框架下进行，关于知识产权，外方有点吃惊，建议不要把中方要求写入合作协议，但叶林早就想好了，为避免以后纠纷，坚持要写入。

弗兰克等人回去考虑了一晚上，第三天谈判的时候答应了，也没有什么附加条件，不知想到了什么应对之策。

第三天的下午进行了签约仪式，尼克出席，合影的时候双方都露出了轻松的笑容。接下去的行程是参观访问学习，相对轻松。