第13章 销售套路与细节说辞(1 / 2)
六七分钟后,有新客户到访。
张良一看就心里高兴,因为是个年轻美女。
一聊更高兴,也是那调调,买婚房,老公忙,她能拍板。
这会儿又有个老员工嫉妒恨了,是个女的。
究其原因,一个字可以解释——强就是原罪。
因为之前,该女置业顾问成交的这类三儿客户最多,可能是气质相投吧。
可是有的同事就是接不了这种客户。所以后来就找她帮谈,成交了分她一半佣金。
再后来,经理知道了,还鼓励这种相互帮忙的行为。
最后发展成,有好几个置业顾问都找她帮谈这类客户。
没办法,她和这类客户谈判的成交率太高了,而且快。
这个情况张良也知道,重生前有个朋友在这个项目做过。当时朋友只是随口一说,但是张良极感兴趣,又问了好多。
其实张良跟她“抢生意”的次数不会很多,因为张良很忙。
那个擅长谈三儿客户的同事,只擅长谈三儿,别的客户她找别人帮谈,所以有精力接别的“业务”。
张良基本上全类型通杀,只是也更喜欢谈三儿客户而已。
才聊了二十多分钟,张良就提出交定金了。
旁观的人里,某些人心里希望客户这样回答:“又不是买白菜,我这刚来你就让我交钱!”
而事实上,美女客户却有点不好意思了,说道:“今天没带钱,我就先看看。”
作为资深置业顾问,针对不同客户,回答的也不一样。
张良用的是最稳妥的方法——选择性失忆。
他又陪美女客户聊了一会儿,然后又说:“看上了就定下吧,别到时候让别人买走了。”
旁观的人里,有人心里嗤笑:痴心妄想!又催,客户肯定烦了。
事实上,美女客户还是找理由拒绝了。
张良笑了笑,继续陪她聊。
但是,当他第三次提出交定金时,美女客户自己找台阶了。
她假装翻包,同时说道:“哎呀,一会儿做美容呢,不知道我带卡了没?——诶,这张卡我带着呢啊!你们定金能刷卡吧,多少钱?”
冯琴:我师傅真厉害!
于志:这都可以?
高民:我确实争不过他!
擅长谈三儿客户的女同事:靠!这运气!
销售助理:虽然我不会卖房,但是我觉得张良的销售技巧是这里最强的。
张良:老天爷赏饭吃。
现杀这词不好听,却是置业顾问实力的肯定。
此刻,张良却把话往回说了:“一万,刷卡没必要。我们这一行统一规定,算上定金,两次以内刷卡免费。如果这次刷了,下次付房款,你得把钱提前倒到一张卡上。”
这也是销售话术:行规如此。
美女客户问:“手续费多少?”
张良道:“银行一笔收八十。之前的两次也有手续费,只不过开发商替你交了,但是有的人能用十几张卡,后来开发商统一只认两笔。”
瞧这用词,专业的提醒:收你手续费的是银行。
美女客户想了想,说道:“刷吧。”
这里还有笔帐,也是销售技巧:收了定金才稳!口头承诺永远没有真金白银实在。