第三十七章 顿悟（1 / 2）

保留房源是一把双刃剑，有可能促成成交，也可能放跑客户，而且从程序上来说，保留房源至少需要经理级别的领导决定并通知所有置业顾问以及内勤，以防无意中食言。

然而2-21这套房源，交房前都不一定去化，再加上这几天的假期，周林百分百确认领导会同意，也乐得做个人情，还能再刷刷好感。

置业顾问守则之十七，顺水人情不值钱，却能增加客户的好感和粘性。

何老太太明显意动了，何老爷子却还是有点不依不饶：“小周，能不能帮忙把财务叫回来？实话和你说，我就想过年前把这事了了，不然这年过得也没滋味。”

“财务回老家过年了，也没法过来啊。”周林依旧残忍地拒绝了。

“唉，我和老婆子商量商量吧。”

“好的。”

周林起身离开了洽谈区，看看时间也快11点了，一会等客户走了刚好可以吃点薯片当中饭，吃完了后打个盹，醒了之后再看部电影，也差不多就可以下班了。

完美！

老两口聊了不下十分钟了，而且似乎没有结束的预兆，周林想了想，决定给王大经理去个电话，探讨一下这组客户。

从事房产销售的人接电话总是很快，基本上也就是三声铃响。

周林向王峰汇报了客户的情况、自己的想法和做法以及客户目前的情况，然后静等来自领导的批复。

王峰也没想到大年二十八还能来这么一组客户，思考了一会之后道：“周林，首先表扬一下你的风险管控意识，7多岁的老人在不告知子女的情况下买房子，的确存在比较大的隐患，所以你的处理方式在大方向上并没有错。”

周林听到这就知道接下去是批评了。

如果，王峰话锋一转道：“但是，处理的细节上还是有一些瑕疵的。

针对任何一组意向客户，我们都必须有一个极限目标和一个底线目标。

具体从你的这组客户来看，极限目标就是老爷子在和子女沟通协商后当场认购，既搞定了业绩，也消除了隐患，而底线目标则是让老爷子先回去，在全家协商一致后再来认购。

你先让老爷子打电话给儿子，这一步没有做错，但是，老爷子明确拒绝之后，你的做法就有点问题了。

极限目标直接降到了底线目标，你就没有考虑过是否有一种介于两者之间的方式呢？

黑与白之间还有灰色地带呢。”

周林顿时发觉自己好像过于极端了。

“按照你的处理方式，说了一大堆项目的缺点，客户很可能被你劝退，但是年后却不来了，你是不是就损失了一组准客户？或者说你连底线目标都没有达成？

所以啊，这组客户你完全可以先收个小定。”

“小定？”

“就是意向金，你完全可以向客户收一点意向金，三百五百不嫌少，三千五千不嫌多，定金不敢收，意向金还不敢收吗？

到时候如果客户子女不同意购房，我们就直接退意向金，也不需要经过甲方财务，如果客户自己不想买了，你是不是也能借着退意向金的机会再争取一下，当然，如果客户家里沟通好了再来买，那就更简单了！

你看这样是不是进可攻退可守？”

周林发现了一个意向金的漏洞，赶紧问道：“那万一客户直接让我们转账退意向金呢？”

“告诉客户，退意向金必须本人到场，或者你个人给客户手写一张收据，告诉他必须把收据收回来才能退钱，不就行了吗？

反正这些所谓的规矩，不还是我们自己说了算。”