第二章 改变从市场调研开始（1 / 2）

入职半个月以来，卫来听从主管秦飞的安排，带着开拓新店的目的去拜访门店，可经开区南部几百家店，毫无经验的卫来，可不就跟无头苍蝇一样。

今天早会被经理狠批，卫来心中失落之余亦在反思。

终于意识到，工作方法有问题……

思路打开之后，卫来顿觉豁然开朗。

“听卫想说过，销售很容易，我就不信做不好！”

卫想是卫来的哥哥，工作也是销售。

比起卫来这个弟弟，卫想上学的时候瞎胡混，学历不如卫来，自尊心使然，卫来没脸去问自家老哥怎么做，索性求助度娘。

“如何做好啤酒销售？”

手机网页搜索，显示出数以百万计的词条。

“网上有那么多资料，我之前竟然没想到查资料，真是太浅薄了……”

没有工作经验，又没有人引导，出现此类问题再平常不过。

搜索显示的结果，内容五花八门，既有最基础的啤酒知识，以及基础销售技巧，还有高端啤酒怎么做、精酿啤酒怎么做等。

很显然，卫来不是第一个提问者。

卫来是很有悟性的人，之前是没有人指点，刚刚一个个点进去仔细查看，很快总结出共同点。

一项前置性工作，市场调研！

放到战争中，叫做“知己知彼”。

开拓新店，属于花啤跟其他品牌竞争，就是商业性战争，如果不能知己知彼，必然出现卫来遇到的困境。

花啤是很重视基础信息的企业，任何快消品企业，都非常重视基础信息，但落到一线人员去执行，必然会打折扣。

而且，折扣很大！

卫来手上有一份信息资料，那是秦飞交接给他。

这份市场资料，据说是两年前的业务员跑出来的，当时跑的就不是很认真，经过两年的城市发展，门店开关非常频繁，信息准确性有待商榷。

如果信息不准确，不可能准确判断市场问题，市场操作自然无效。

之前是卫来太单纯，对此信以为真，所以到处碰壁。

没有准确的基础信息，那就自己跑一份……

刚才一瞬间，卫来突然间有所明悟，他感觉有了工作方向，就是从基础的市场调查开始，建立有效的资料档案，然后再进行下一步判断。

卫来是执行力很强的人，想通此处，立即付诸行动！

一张地图，一个笔记本，卫来没有着急跑，开始做前期规划。

他负责经开区南部市场，此地属于城市新区，多出很多街区，新开店很多，而且很多餐饮店非常隐蔽，一不小心就会错过。

如何保证将所有目标店的信息都录入档案，这是一门技术活。

学习网络上的技巧，卫来采用的方法，就是根据自己的工作能力，再结合餐饮店营业时间，将餐饮店和流通商店分开管理，采取分区划块的方式，一天调查一小块，按右手闭环原则进行调查，确保不漏点。

因为时间紧急，他将工作时间排的很满，上午早会结束，到傍晚餐饮店上客结束，除了午餐和短暂的午休，几乎没有空闲时间。

经开区南部，一个商业广场，三条商业街，四所大学，两所中学，几十个小区，另有数十家工厂，卫来将这片区域分成十二块，每天完成一块区域的调查。

明天开始，用脚步丈量城市！

普遍印象中，销售属于不定时工作制，就是没有明确的上下班时间，比较自由，只需基本业务指标，其他时间都是自由安排。

卫来却明白，一时的偷懒绝不是自由。

第二天早上，早会内容很简单，主管秦飞随意问了问昨天的工作，以及今天的工作计划等，没等卫来汇报，秦飞就接了个电话，早会提前结束。

结束后，卫来再次拒绝王小龙关于网吧连坐的邀请。

“小卫，你怎么回事，反正没啥事，怎么不去网吧爽爽？”王小龙很疑惑。

在他看来，霸都啤酒市场是crb、abi和ts的天下，花啤不可能有机会，所以跑和不跑没什么区别，倒不如去网吧舒坦一下，混一天是一天。

卫来敷衍式的解释一句：“我就想熟悉熟悉环境，然后……”

王小龙接道：“行了，我懂……我懂……”

这下轮到卫来疑惑，王小龙说他懂，他懂什么了？

王小龙的意思，懂卫来的用意，目的是熟悉自己所管辖的区域有哪些网吧，然后选几个不那么引人注目的场子做“窝点”，他就是这么干的。