第399章（1 / 2）

谢俊强从加工厂回家，褚兰与李凤云正在看电视，褚兰看见谢俊强回来，于是从冰箱端出专门给谢俊强留的草莓。

褚兰微笑着问谢俊强：“俊强，你吃不吃？”

谢俊强说：“不吃了，今晚在食堂吃撑了。”

李凤云说：“吃点水果解解酒气。”

“妈，我没有喝多，你们继续看电视，我上楼去了。”谢俊强说。

“既然不吃就上楼去吧。”李凤云说。

谢俊强来到书房打开电脑，将产品的照片发到网上，同时与客户沟通，按照客户的要求下单。最近美宝公司几个月的销售额都在百万元以上，累计销售过千万元，因为他做到了在不了解客户的真实问题时，尽量让客户说话；同意客户的感受；把握关键问题，让客户具体阐述；确认客户问题，并且重复回答客户疑问；让客户了解自己异议背后的真正动机。

路沿石和挂件已经大理石地板供不应求，客户的订单填满了公司订单表，客户档案表格也就是客户信息列表。总的来说，这份表格需要清晰地将客户分类，按照来源、规模、类型、重要程度、发展阶段等，清晰明了地分类整理，需要包含客户的主要信息、基本简介、联系人和联系方式、进展记录等。只要打开这个表格，你就拥有的你所有客户的一览表，其他所有的记录和文件整理，都是围绕着这份客户表格开始的。

所以这个记录必须包括样品的种类和细节、照片、发货单号、寄样时间和收到时间、寄件方式和付款方等，所有一切需要记录的细节，单独整理一个表格，用于记录这个资料。也是后期跟进客户的主要依据。收付款细节记录主要是记录收款的细节，比如客户应付金额和到账金额、手续费、时间和付款水单等，以备后期及时发现异常问题。比如手续费突然异常、到账时间异常等。也有助于统计每个客户的合作金额、业绩完成金额。

客户多了很麻烦，但是客户越多越需要把这份工作做好，否则很快就会混乱，想查询某封邮件中的某一段话，难道需要把所有的邮件全部搜查一遍吗？有的客户来往邮件多达几百封甚至上千封，找一次浪费半天的时间。

除了邮件，每次和客户在线聊天、打电话的内容，也全部要归纳整理，原文截图，翻译成中文，记录在你的表格里。每个客户单独一份表格。时间久了，有的客户消沉一段时间突然又联系你时，只需要拿出这份表格，全部看一遍，就做到了对沟通了如指掌。不要怕麻烦，等混乱迷茫时，再去整理就晚了，已经错过很多好客户了。

每次接待客户之后，写一份接待总结。尽可能地记录每一个问题和客户的反应，越能高度还原越有效果。不要高估自己的记忆，接待客户后，最好两天内整理完。如果全靠大脑记忆，在客户第二次来访时，就已经记不清上次你们谈判的具体内容了。尤其客户来访比较频繁的公司，一个月接待好几波客户，不记录的话，这几波客户都混在一起了。

其实工作日程记录应该是在早晨来到公司要做的第一件事。这里说的是每天的完成情况，包括日程内容、开发情况、反馈情况、询盘情况等，只需要花费不到五分钟时间，就可以总结出来。但是这份数据日后可以作为工作总结的重要凭证，可以分析出来，工作中欠缺的是效率，还是工作量，还是回复率。

不要盲目地搜索客户，定位目标市场后，稳扎稳打步步为营。谷歌开发，海关数据的使用，就从关键词和国家开始，逐个攻破。好用的工具、网站、b2b注册列表、上传记录、开发顺序等等，全部整理成一个表格，把开发工作条理起来，做到清晰明了、井井有条，而不是东打一枪、西发一炮，像没头苍蝇到处乱撞。坚持一段时间，会很有成就感，积累的工作方法、开发技巧，以后还可以留作备用。

产品资料也别乱七八糟地放在各个文件夹里，把图片、视频、制作的资料、分享给客户的等等资料，都分类整理清楚，想要什么资料一目了然。与客户的来往资料，也要分门别类，文件夹按照时间+资料内容命名，避免有时候资料重复发给客户，让客户对你的工作态度产生怀疑。很多业务员真的犯过这样的错误，因为他们喜欢群发邮件，不记得给谁发过什么资料了。

尽管不建议大家统一开发信模板，但是有的模板还是有必要的。未建立联系的客户，很大部分是可以用同一种模板的，比如客户网站上的邮箱、新收到的不明询盘、介绍某部分信息等，保存下来，用的时候直接复制，再稍加调整，可以节省大把的时间。

市场调研主要指产品的国内市场，也就是对竞争对手的调研，价格、产品类型、广告情况等，整理一份文档，实时更新，知己知彼，才能百战不殆。辛苦打听到的信息，随时记录下来，汇编整理成册，才能不浪费好时机。

谢俊强忙完一切之后已经是下半夜了，他揉揉发涩的眼睛看了看电脑时间，合衣躺在书房的折叠床上休息。

翌日早上，褚兰看着谢俊强还没有睡醒，于是把早餐放到餐桌上，留下一张字条后换上鞋与李云凤一起去学校。

九点多钟，一阵手机铃声把谢俊强从梦中惊醒，他接完电话后匆匆洗漱，忙的连早餐都没有吃就开车出门去东岭养殖场。

褚云良看见谢俊强来，急忙对谢俊强说：“临县的来了个回民大客户买羊，他要求我们养殖场月供他八九百只羊，我做不了主，故而打电话给你。”

谢俊强问储云良：“哥，客户在哪里？”

褚云良说：“在四号羊棚区看羊。”

谢俊强对储云良说：“带我去会会他。”

褚云良说：“是，我们去四号棚区。”

谢俊强在四号羊棚区看见回民客户，与他礼貌地寒暄后，直接告诉客户马贵强以便宜市场价百分之五的价格买给他们活羊，马贵强大方地提出要养殖场给送羊，平时每天早上送二三十只羊，逢集的时候要多送十只羊，特殊的情况下他们会提前通知。

养殖场与马贵强签订合同以后，马贵强给养殖场交了两万元押金，要求第二日按指定地址送货，而且风雨无阻。

褚云良欲留马贵强吃饭，马贵强说：“谢谢你们的好意，饭留着以后有机会再吃，我得赶回去安排明日接羊。”

谢俊强说：“后聚有期，马总您忙我们就不与您客气了，给您装上几只羊回去，希望我们以后合作愉快。”

马贵强说：“谢谢啦，恭敬不如从命。”

马贵强走后，谢俊强与褚云良商议送羊的事情，褚云良说：“明天我与朱明山一起去送羊，等熟络了就让朱明山一个人去。”

谢俊强说：“行，哥，就按你说的办。”

第二天凌晨，褚云良与朱明山驾车去孟县，送羊点距离石头村四十多公里，出了隧道后一个小时左右来到客户指定地点，马贵强安排人收羊后给了货款。

褚云良与朱明山开车回到养殖场天刚刚亮，财务部上班后褚云良首先办理里财务交接手续，然后给上班的工人安排工作。

安排完工作以后，储云良去谢宏斌处吃早饭，谢宏斌问储云良：“今天发出的羊卖了多少钱？”