营销突围：如何拿下20%的关键大客户（下）（2 / 2）
针对“我们能参加竞争吗？”的评估，要回答五个问题，也就是第6至第1个小问题。
第一，客户的正式决策标准是什么？
第二，解决方案的适应度如何？
从客户的角度来分析客户认为你的方案更好还是你对手的方案更好，实事求是地评估。
第三，能满足销售资源要求吗？要投入多少资源？需不需要别的部门配合？时间是否能满足要求？
第四，双方关系如何？
对比分析你跟客户的关系、客户跟对手的关系。
第五，有没有独特的商业价值？
想要赢别人，你要突出独特的商业价值，找出自己有别人没有的。
4构建解决方案
1销售技能
客户评估选项时，销售要阐明公司能力，并确立商机。
第一，简要阐述解决方案。
第二，提供“迫切行动的理由”，以及相关的成功案例。
第三，与关键决策者建立关系。
第四，表明客户可以认可我们的能力和优势。
2商机评估
这个时候，我们就要做“我们能赢吗？”的评估，要回答五个问题，也就是第11至第15个小问题。
第一，是否有客户内部支持？
在客户内部，你有内线吗、教练吗？
第二，高层主管对你的信任度如何？
如果第一、第二点你都比对手强，你肯定是占优的。
第三，文化相容性如何？
你跟客户的文化能不能对得上？
第四，非正式的决策标准是什么？
很多企业都有非正式的标准，可能最后是领导说了算。
第五，是否有政治结盟？
当你跟客户内部有结盟，你的影响力会大大地扩大。
3竞争策略
竞争的策略有五种。进攻策略有正面出击、出其不意、分而治之三种。防守策略有立足长远、加强防御两种。
采用进攻策略还是防御策略，要视情况而定。
如果你存在强迫事件或能创造一个强迫事件，或者你确实有竞争实力，可以选择进攻。当你没有强迫事件，也没有竞争实力时，选择防守。
关于进攻策略，我们可以学习《孙子兵法》，正面出击的话，孙子兵法说“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之”“集中优势兵力，各个歼灭敌人”。
孙子兵法还说“善战者，致人而不致于人。知战之地、知战之日，则千里可会战。”我们应该知道什么时候打，在哪打，即使跋涉千里，也可以与敌人会战。
刚才说的五种策略，专业的做法是做出决策树形图。我来带大家走一遍。
首先，客户那边有没有引人注目的事件？是不是有项目一定要上？如果有，我们就继续往前走。
第二个问题，你能参加竞争吗？如果能，就继续往前走。
第三个问题，你现在是三倍于敌人的优势吗？如果是，就可以正面进攻，通过你的解决方案，通过你的名誉直接打。
但如果你的回答是“没有三倍敌人力量”，你就要用“出其不意”策略，不与对手正面冲突，比如改变采购标准，我把a改成b，或者加一个其他选项（附赠产品/服务。
但如果你说“我的客户关系做得不够，我改变不了。”那我们再往下走，“你能否在整个项目中找到一个盈利点？”也就是分而治之，你做不了整个项目，可不可按着地区、按着部门、按着功能、按着软件、按照什么东西切一块。如果你可以切一块，就可以跟对手在这个项目并存。
那如果你连这个都做不了，你就没有竞争力了，我们就要转变为防御策略了。你要自问“现在这个客户是你的客户吗？”，如果是，就要通过“绝缘”+“隔离”来加强防御，别让对手把你的地盘给占了。
但如果你现在的客户不再是你的客户，我们就要再往下走，“这个客户对我们是否有未来的收入或战略价值呢？”如果是，那我们就立足长远，我们就做投入，把项目后推延期。
最后，如果你发现这个客户不是未来，也没有什么价值，那就脱离。
通过走这个流程图，我们就可以拥有上帝视角，提前做好预判和策略。
5制定解决方案
1销售技能
客户在选择解决方案时，销售要跟客户共同制定解决方案，而且有条件地跟客户达成一致。
第一，简要描述我们解决方案的商业价值并向客户解释：他采取行动并购买我们所提议的解决方案的理由。
第二，我们的解决方案得到关键决策者的认同和支持。
2商机评估
针对“值得去赢吗”的评估，要从五个方面考虑：
第一，有短期收益吗？
如果做完这个项目没什么收益，那还做什么？
第二，有未来收益吗？
做了这个项目，后续能带来更多收益吗？
第三，盈利能力怎么样？
销售额做得很大，但是没有利润，就是盈利能力不行。
第四，有没有风险？
要评估客户那边的变化会不会产生风险，你自己的付出太多会不会产生风险，你有没有过度的承诺风险等等，都要逐一考虑。
第五，战略价值怎么样？
项目值不值做？做了后，能否形成灯塔效应，以点带面拓展行业？
回答完最后的这5个问题，整个项目评估也就做完了。
6完成销售
完成销售后，销售就要与客户创建解决方案；签单时间表；签署合同或采购清单。
7实施解决方案
项目定下来后，就要安排施工管理，客户要看实施结果并且评估结果，销售要顺利实施完成解决方案，并且发现新商机。
项目定下来后，销售就要安排实施管理，做好项目管理。
第一，提供一份已签署的带有条款和条件的合同采购清单。
第二，成立项目团队，解释说明实施团队进展情况。
第三，制定一份实施计划表。
第四，与客户交流，确保实现客户的预期，并且发现新商机。
解决方案销售的流程，是一个理解客户需求，规划制胜的策略。当你掌握了这种方法论和思维模式，对你的业务一定会有很大帮助。
今天的分享就到这里，谢谢大家。