浅谈客户与供应商的关系（1 / 2）

客户对供应商的管理目标：“花小钱干大事”（1

而供应商对客户的目标就是：“花小钱卖好价钱”

客户与供应商的关系虽然在表面上都说得冠冕堂皇，客户对供应商说：共赢；供应商对客户说：客户至上，客户是上帝。实际上双方就是一种利益关系，在价格上更是刀刀见红的博弈关系。客户的采购与供应商之间，可能就是一个长期博弈和斗智斗勇的过程。（2

大客户，如：华为、中兴、大疆，苹果，丰田等，他们都有一完成的供应链管理，并且负责人都是高等学历，有外资或者大企业供应链管理经验，他们对采购部门的考核也是有一整套的流程制度。要想跟他们斗智斗勇那就得拿出双倍的精力来。

比如：他们的采购是一波人，只是专门负责找供应商，而他们招标的又是另外一帮人，专门负责招标工作，一旦定点，那么品质检测又是一波人，并且这波人就按照图纸一钉一铆给你计较，跟报价时采购说的品质没什么要求完全是两码事，不旦要求多，并且要求严，无形中在生产的过程中增加了许多成本，最后付钱的又是一波人，那更是抠，原本打算赚点废料钱，到最后对方财务直接把这个也给你抠啦，有的在付款方面也跟你计较等等，客户对供应商管理的那几波人恨不得把供应商榨干，最好是你倒贴着帮他们做……

对于一个新项目，他们先找供应商，要求报价，然后对你公司进行视察，你报的价他们也许不知道多少成本，也许第一次就满足你的要求，你报多少，适当砍一点价就给你们做了。

然后他们就派技术人员甚至是相当于我们财务的成本课人员来你公司考察，美其名曰是来支援你们的，并且是免费给你们做精益生产改善的，实际上就是了解你们的工艺及流程，以及各工艺和流程的成本分析。同时他们也在找其他供应商报价制作。

这期间他们找其他供应商报价时就会在我们的基础上下降5%，看是否有人来接盘，如果有，就叫他们打样并交样。

并且许多供应商也知道，想进入大厂供应商资格名单，投名状是很重要的，只有先低价进入……

不到一两个月，这个时候他们就直接找你降级，降价幅度在5%以上，比另外新找的供应商还要便宜1%~2%，也不管那家供应商是否能做出满意的样板。

如果那家供应商做不出来，他们就会要求我们在那家供应商的价格上降1%~2%，你不降，他们就会跟你每个工序每个工序来谈成本价格，当然，如果那家一直交不了样，他们降价会有所缓解或者收敛，或者延迟降价，但他们会把你们的技术无底线传授给那家供应商。去培植那家供应商。直到那家供应商能做出我们一样的产品出来。

如果那家能做出来样板，那就必须在那家的基础上降低1%~2%，甚至更多，你如果放弃，他们就以你们的5%价格全部给那家去做，然后再找第三家，复制上述做法。

还有一种降价法，如果那家供应商做不出来，他们还是会叫我们做，但价格必须降到他们指定的价格，这个指定的价格就是他们经常来公司指导我们精益生产时做出来的成本分析，以大订单的形式要求你降，比如：每月给你5万订单，说以前的单价是小批量的几十个以下的，现在是大批量的，你们得按照大批量的价格来报价，实际上他们的产品每月可能就销售一两千个，他们采购为了降价，故意把销售量放大，这就是著名的“牛鞭效应”，在客户采购这里最能体现。

如果我们市场部一听每月5万，以为是大订单，不加分析，就要求工厂投入自动化设备等，不去想想，什么东西一个月能销售5万套？如果不进行市场调研分析，只是想当时，客户说啥就是啥，那等待我们的就是工厂大亏损；相信他们也行，毕竟我们可能没有客户眼光独到，没关系，你客户说月销5万就5万，这时就需要我们的市场部要跟他们签订相关合同细节，比如，客户说每月5万，能做多久，如果在规定的时间内没有这么多订单怎么办？我们投入的设备以及人力物力客户该怎样承担或者赔偿……一说到这，估计有些客户采购也不敢签，这时就知道他们的用心。

当然有的客户采购敢签，那么签完后，如果做不出这么多订单，到时候就要找客户做出赔偿，不要去跟客户讲什么情面，特别是不要跟对方采购人员讲什么交情，说不定他干一两个月就不在此公司了，这种事件太多发生……再说，你干企业必须对企业负责，否则企业不赚钱就是浪费资源，就是犯法。以前在国企甚至坐牢，可想而知。

说了上面许多，现在大家应该知道，客户来跟我们做什么精益改善，派了大批人，并且是免费的，你以为他们是真心实意，即使他们真心实意，他们公司也不会干的啊，那就是猫哭老鼠假慈悲。说实话，他们来给我们做精益改善不如我们自己的人来做精益改善有效果，他们来的目的实际上就是考察我们的工艺和成本，甚至是把我们的技术全盘转发给他们的另外一家供应商，为何这么说，因为经常你会发现在来的精益改善组员里面有不同的面孔，甚至气质都不一样，并且一句话不说的那种。为何知道呢？因为我们也穿着客户的工衣去客户供应商参观学习过，甚至我们还印有客户的名片……日资企业公司年降5%之前都会来公司做精益改善的，那是真的为企业改善为企业降本，然后要求你年降，一般在5%以下，如果你理由充分，也有不降的，日资企业没有一些中国企业那么多花花肠子，那么狠心……不过现在也在逐渐变味啦，因为日资企业的一些采购管理者来自中国那些大企业的采购中心……。